Блеф-менеджмент.

Добавлено: 14 май 2006 22:07

Что бы ни говорили о бизнесе, но, в конечной счете, все заканчивается именно здесь — за столом переговоров. Именно здесь решаются судьбы бизнеса и людей. Это — высшая точка напряжения, квинтэссенция предпринимательской страсти и интеллекта. Перефразируя классика: здесь кончается искусство управления и начинается ИГРА. Игра, которая стоит свеч. Ошибается тот, кто считает, что в бизнес-игре побеждает сильнейший, тот, кто сумеет аккумулировать большие ресурсы, построить логически непробиваемую стену аргументов и четко обоснованных перспектив. Это — вторично. Главное, особенно в диалоге примерно равных, — умение создавать превосходство из воздуха, навязывать собственные правила игры, представления о сильных и слабых сторонах противников. Словом, то, что англичане некогда назвали колоритным словом bluff.

С блефом связано несколько стереотипов, которые наверняка пришли на ум читателю уже при первом упоминании этого слова. Они могут привести, мягко говоря, к неадекватным представлениям о роли блефа в бизнесе, поэтому начнем именно с них.

Блеф обычно ассоциируется с карточной игрой, откуда, собственно, и пришло данное понятие. Сами карты «в приличном обществе» принято считать чем-то недостойным и мало интеллектуальным — такой себе школой мелкого мошенничества. Отсюда и то значение, которое приобрело английское bluff в русском контексте. Блеф — это «выдумка, ложь с целью запугать или внушить другому преувеличенное представление о

чем-либо» (Словарь, 1985). Аналогичного мнения придерживаются и специалист: по психологии обмана: «Блеф — введение в заблуждение относительно действительных обстоятельств; заведомое пре увеличение, приукрашивание, рассчитанное на легковерие воспринимающей стороны» (Щербатых, 1999).

Говорить о блефе исключительно в негативных тонах - значит, упрощать картину, сводить все к банальному мышлению в черно-белых тонах, в котором отсутствуют другие цвета, полутона и оттенки. Это все равно, что приравнять ко лжи, например, поэзию. Но ведь правда и реальность — не одно и то же...

Победа в любимом деле невозможна без трех составляющих:

  • знаний (или интеллекта),
  • агрессии (или здоровых амбиций -  наглости как «второго счастья», если хотите),
  • умения блефовать. Назовем его «третьим счастьем».

 Суть блефа не столь примитивна, как это представляется обыденному сознанию. Он является третьим измерением игры, придающим ей «объем» - возможность использовать новые и неожиданные комбинации возможностей, обходные маневры и подкопы под хорошо укрепленные аргументы, стереотипы мышления и поведения противника.

Блеф балансирует на тонкой грани морального и аморального, но не потому, что представляет темную сторону человеческих интересов, а скорее — творческие силы личности, для которой знания и амбиции, интересы и этика — всего лишь инструменты. В этом суть и кайф большого блефа.

Тем, кто хочет освоить его в бизнес-контексте, необходимо новое определение: блеф - это искусство расставлять эмоциональные и логические ловушки, приводящие соперника к признанию вашего толкования реальности, т. е. сложившейся ситуации. Блеф заставляет противника осознанно признать необходимое вам решение как неизбежное и/или оптимальное. В заочной игре он подталкивает визави к ошибочным шагам, но при этом не разрушает правил, скорее укрепляет их.

Блеф — это то, что делает бизнес, да и не только его, Игрой. И в этом главное его отличие от мошенничества, которым движет исключительно жажда наживы.  Бизнес-проходимцу правила. Для Игрока — это святое. Высшее проявление мастерства - переиграть соперника на его же поле, по им же установленным  правилам.   Не  уничтожить , а именно переиграть, поскольку часто результатом удачного блефа в бизнесе является…обоюдная выгода.

Блеф и карьера

Головокружительные карьеры создаются ложью и подлостью. Талантливые карьеры и репутации невозможны без блефа. Поясню.

Как ищет себе работу посредственность? — Просматривает вакансии, изучает требования и соизмеряет их с собственной квалификацией. Если они совпадают, он решается попытать счастье.

Крайне редко и уж совсем не от хорошей жизни посредственность пускает в дело «второе счастье», надеясь обмануть работодателя. Фокус-покус редко удается. Разве это можно назвать блефом?

Как ищут работу таланты и гении? Их квалификация крайне редко соответствует предъявляемым требованиям. Точно так же, как позднее — уже в должности менеджера или специалиста — цели и рубежи, к которым они поведут подчиненных и компанию, почти никогда не будут соответствовать наличным материальным ресурсам. Но талантливые люди без колебаний решаются на риск, потому что это их место, их при-

звание. Они видят в нем не возможность стабильного заработка, а потенциал профессионального и личностного совершенствования.

Моральность блефа состоит в том, что неординарные личности всегда учитывают собственные возможности обучения, трезво оценивают потенциал, а не ресурсы. Их блеф — попытка прыгнуть выше собственной головы. Привычка. Вторая натура. Именно поэтому они почти всегда достигают необходимого уровня совершенства, ожидаемых или равнозначных целей. Но еще чаще таланты достигают большего.

Их противники —  бюрократы из отдела кадров, при подборе персонала строго следующие «ценным указаниям», или боссы, самолично подбирающие свиту холуев или батраков. Но таланты не ищут шанса пролезть без мыла в жопу. Они просчитывают возможности развернуться, шансы изменить корпоративную культуру, т. е. реализовать свои социальные и креативные потребности. Только тогда игра стоит свеч.

То же самое можно сказать и об их карьерной стратегии в рамках организации. Сказанное разрушает миф о политической несостоятельности талантов: дескать, у них нет времени и соответствующих психологических качеств для подковерной борьбы. Как раз наоборот: талантливые менеджеры — всегда умелые политики, а упомянутый стереотип — самооправдание яйцеголовых тупиц.

 Внутренний PR

Примитивная наглядность и благие декларации как прокладка между трудом и капиталом — это дешевая пропаганда. Попытка сделать хорошую мину при плохой игре. С блефом это не имеет ничего общего, поскольку всем субъектам процесса известны истинные цели руководства и методы их достижения. Люди могут купиться на несколько дешевых трюков, но только однажды.

Если босс-шулер не меняет своих принципов оболванивания людей, а те не покидают компанию, ему следует призадуматься, а не переиграли ли его подчиненные в подкидного? Может быть, прикинувшись дураками, они отыскали неведомые для босса источники компенсации своих материальных и иных потребностей за счет фирмы? Иначе говоря, люди оказались более эффективными блеф-менеджерами, чем он.

Эффективный внутренний PR — это практически полностью сфера блефа. Поскольку его цель - не «хорошая мина», а вовлечение возможно большего числа подчиненных в Игру под названием Бизнес. Мотивы, легенды, ритуалы, атрибуты и каналы коммуникации работают именно на эту цель. Начинается все с блефа лидера: осознания и объяснения подчиненным разрыва между рутинным состоянием дел и желаемыми перспективами — такая себе провокация псевдокризиса. Сами перспективы, видение, — это уже попытка доказать людям, что они могут работать эффективнее, быть лучше, стать Компанией. Из блефа рождаются стратегические намерения. Согласованный блеф компании как единой команды заставляет дрожать перед ними конкурентов.

 Потребитель

Специфика блеф-менеджмента в отношениях с потребителем состоит в том, что он большей частью носит односторонний характер. Выпуск достойного даже превосходного продукта не означает автоматически успеха на рынке, ибо в сознании потребителей уже окопались проходимцы, шарлатаны и шулеры, злоупотребляющие его лояльностью. Вам нужна реклама, креатив. А какой креатив без блефа? В данном случае имеется в виду не навязчивый сервис рекламных агентств, претендующих на престижный заказ, а ваш блеф-маркетинг. Самая большая ошибка, какую здесь можно допустить, -пойти по накатанному пути: еще больше наворотов, еще больший рекламный бюджет, еще агрессивнее кампания, еще фантастичней разрыв между продуктом и видеорядом...

На самом деле, главное — этот разрыв в сознании потребителя по возможности сократить. Речь не столько о корректности и этических стандартах рекламы, сколько об открытости. Попытке «усадить» потребителя за стол переговоров (упомянутую «шахматную доску»), начать равноправный диалог. Только так, на мой взгляд, торговая марка может обрести полноценную личность.

Л. Вовенарг как-то изрек очень мудрую максиму: «Предел хитрости — умение управлять, не применяя насилия». На мой взгляд, это наиболее точное определение блефа и сущности современного... менеджмента, если понимать под насилием не только грубую физическую силу, но и психологию.

Этому искусству вас не научат в бизнес-школах и на всевозможных тренинговых программах, поскольку для эффективного блефа необходимо тонкое сочетание логики и поэзии, опыта и амбиций, знания людей и умения быть наивным.

Кроме того, необходимы недюжинные актерские данные. Только обладая всем этим, вы будете чувствовать себя во всеоружии перед лицом противника за столом переговоров.

Блеф в конкурентном противостоянии — наиболее яркое и эффектное его проявление. Однако здесь не может быть готовых рецептов - разве что некоторые общие рекомендации, которые скорее указывают пути приложения усилий и совершенствования этой стороны искусства управления.

 Вот наиболее существенные, на мой взгляд, моменты:

 1. Блеф — это манипулирование сознанием. А значит, анализ блефующего должен быть сосредоточен не только на т. н. объективной реальности, сколько на психологии противника, его представлениях о конкурентной среде и моделях поведения. Целью такого анализа является определение слабых мест, однако не для прямой атаки аргументов, а для «подстраивания» в здание его логики, аргументов, мотивов

и комплексов собственных «кирпичей». Итоговое, выгодное прежде всего вам, решение, достигается таким образом практически бесконфликтно путем элементарных логических операций в уме визави, при этом, в идеале, он даже может считать себя единственным победителем.

2. Правильно оцените силу и характер противника. Если перед вами опытный визави используйте тактику программирования, если противник не блещет интеллектом — просто подтолкните его к необходимому решению.

Программирование - «искусство создания из скрытых возможностей явны (Щербатых, 1999). Наиболее сложный этап блефа в данном случае состоит в том, чтобы внедрить в сознание соперника определенную «логику» (модель) мышления. Далее он все сделает «сам». Это высший пилотаж в блеф-менеджменте, поскольку в данном случае имеется ввиду глубокоэшелонированная комбинация ваших ходов, оптимальный ответ на каждый из которых приближает противника к необходимому вам решению. Если же модели поведения и интеллект противника абсолютно подходят для ваших целей, т. е. он сам в состоянии выработать необходимое вам решение в качестве одной из альтернатив, усилия следует сосредоточить на том, чтобы подтолкнуть его выбрать именно ее.

3. Учитывайте эмоциональное состояние противника.  Его настроенность на конфликт может оказаться уязвимой от такой тактики, как блеф от противного. Например, вы недвусмысленно заявляете претензии на второстепенные цели или выгоды — и визави из чувства противоречия ввязывается в схватку за них, упуская более значимые моменты. Опытный блеф—менеджер на переговорах распаляет страсти обычно вокруг второстепенных вещей и потом в качестве компенсации за «проигранное» получает то, что хотел.

4. «Если хочешь одурачить мир – скажи ему правду», — говорил Бисмарк. Этот подход также очень эффективен в атмосфере взаимного недоверия, когда соперник настроен на поиски скрытых мотивов. Ваша правда всегда будет интерпретирована неправильно: слабость — как попытка скрыть силу, сила — как «примитивный блеф». Воспользуйтесь этим.

5.  Удачный прием сбить соперника с заранее подготовленной системы аргументов — принудить его, обычно в качестве игры, поменяться ролями. Такой блеф часто использовал в философских спорах Сократ. Вы становитесь на точку зрения оппонента, а тот начинает спорить с вами, т. е. подвергает критическому анализу собственные аргументы. Обратно поменявшись местами, вы можете добавить к ним еще несколько новых «за» и «против», что поставит визави в весьма затруднительное положение.

Впрочем, иногда соперники оказываются достойны друг друга. И тогда в споре — правильнее в блефе! — рождается ИСТИНА.

                                                                                                                       

 

Подготовлено по материалам

журнала «Менеджмент и менеджер» №10 2002г.

comments powered by HyperComments